negocierea de gherila ce faci cand partenerul te preseaza
Psihologie practica / Negociere si Persuasiune

Negocierea de gherila: Ce faci cand partenerul te preseaza?

negocierea de gherila ce faci cand partenerul te preseaza

negocierea de gherila ce faci cand partenerul te preseaza

Studiu de caz

Sa presupunem ca ai un partener de afaceri care iti cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilitati. Exemplul se poate extrapola atat in viata personala cat si in viata profesionala! In acest articol va voi prezenta o tehnica nu foarte cunoscuta, dar extrem de eficienta.

O sa va explic aceasta tehnica plecand de la un exemplu personal, anume o excursie in Egipt. Dincolo de obiectivul principal al acestei calatorii a aparut si un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilitatilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al tarilor arabe, iar negocierea unui pret face parte din natura lor.

Am primit informatii de la ghid, anume ca atunci cand ni se cere un pret trebuie sa-i oferim si noi un pret cat mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumatate din pretul initial. Preturile nu erau afisate, si indiferent ce vroiai sa-ti cumperi, un suc, o inghetata, un suvenir sau ceva de imbracat incepea marea tocmeala asupra pretului. Am testat cu aceasta ocazie fel si fel de tehnici.

Cea mai simpla si cea mai la indemana tehnica era urmatoarea:

– daca el cerea 10 euro, eu ii ofeream 2 euro. Astfel el mai reducea un euro si imi spunea ca mi-a facut un favor si ma ruga si pe mine sa mai urc oferta initiala. Astfel era o joaca cu cifre in care fiecare mai facea o concesie de un euro, si se ajungea astfel la un pret de 5 sau 6 euro.

Pana aici lucrurile sunt simple, probabil aceasta tactica ati intuit-o si voi. Apare insa intrebarea: Daca simti totusi ca aceasta negociere nu te avantajeaza? Daca tu crezi ca valoarea produsului respectiv nu este decat 4 euro si nu 6 euro, cum poti scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei sa spui stop, vrei sa nu mai pui nici un euro in plus! Cum faci sa te opresti? Este greu de rezistat pentru ca tocmai el ti-a facut o concesie si iti cere una la schimb (cunoscuta tactica de negociere). Am incercat astfel, fel si fel te tehnici si de replici, totusi ei totdeauna aveau o replica pregatita, prin prisma lantului de concesii!

Sa luam un exemplu de o geanta pe care mi se ceruse suma de 50 euro. La un calcul simplu daca-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 euro.

1. Primul pas a fost sa-i intru in joc, i-am oferit 5 euro.
2. Al doilea pas evident a fost un joc din 5 in 5 euro si am ajuns la 20 euro pe care ii ofeream eu, fata de 35 euro pe care ii solicita el!
3. Pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii si anume sa ajungem la 30 euro… dar el nu a fost asa. Astfel ca l-am rugat sa mai faca o concesie si sa mai lase 5 euro.
4. Dupa ce a facut aceasta concesie, se astepta ca si eu sa fac la fel. El imi explica cu argumente ca 30 euro este cel mai bun pret posibil. Astfel am mutat discutia intr-o zona a Pretului Bun! Dupa ce si-a terminat toata povestea i-am spus ca si eu am un pret foarte bun pentru el, si cu siguranta nu putea sa ma refuze, pentru ca ii ofeream cel mai bun pret posibil. Asadar, daca initial ii facusem propunerea de 20 E, dupa ce el mi-a lasat respectiva geanta la 30 euro eu i-am facut propunerea de 15 euro.
5. Pasul cinci a fost expresia de nedumerire si bulversare a respectivului egiptean. Nu mai intelegea ce se intampla si nu-i venea sa creada. Aceasta a fost si tehnica care a functionat, anume: Daca nu vrei 20 euro, atunci iti ofer 15 euro! Ce parere ai? Evident, nu prea mai avea ce sa zica!
6. Pasul sase a fost acela in care mi-a vandut geanta respectiva cu 20 euro.

Am aplicat aceasta tehnica si cam in procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care aceasta tehnica functioneaza sunt urmatoarele:

1. Se schimba unghiul de negociere.
2. Ii transmite mesajul ferm ca ceea ce ii oferisei anterior deja era mult (20 euro).
3. Ii induce partenerului senzatia de neliniste, acesta temandu-se ca te poate pierde daca nu accepta pretul propus de tine.
4. Preiei controlul total al negocierii.
5. Poti sa-ti impui oferta mai usor.

Te invit sa aplici aceasta tehnica si in Romania. Ea functioneaza. Este o tehnica foarte fina a retragerii, numai ca nu te retragi complet, ci ii faci o oferta mai mica! Este o tehnica ce foloseste si legea contrastului, ea putand fi folosita si in sens invers.

Sa luam un exemplu din viata profesionala. Esti impreuna cu un coleg si faceti o impartire a sarcinilor intre voi. Tu ii faci, de exemplu propunerea sa te ocupi de raspunsul la emailuri si realizarea unei statistici iar el ar trebui si mearga la doua intalniri si sa pregateasca un raport de evaluare al unei actiuni. Sa presupunem ca ar fi mai solicitante cele doua sarcini din urma, iar colegul tau iti va spune acest lucru. Apoi tu te poti arata foarte incantat, spunandu-i ca ai o solutie geniala pentru el si anume ca tu sa raspunzi la e-mailuri, iar el sa indeplineasca cele trei sarcini. Evident va avea o senzatie de soc, si de “fara replica” (grija mare sa nu se supere) si ca prin minune impartirea initiala i se va parea excelenta.

Sa luam exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Sa spunem ca propui cifra de 700 euro! Angajatorul poate incerca sa negocieze aceasta suma, aducand clasicul argument pe linie de politica salariala. Poti incerca apoi sa-i spui ca are perfecta dreptate… si daca stai bine sa te gandesti ai fi mai multumit daca ti-ar oferi cat valoreaza munca ta, anume 1000 euro. E dreptca este o strategie riscanta. Va trebui sa-ti dai seama la fata locului daca poti aplica aceasta strategie sau nu! Angajatorul se asteapta ca tu sa scazi suma, in nici un caz sa o cresti. Aceasta tehnica iti va permite sa primesti acei 700 E, in cazul in care angajatorul are disponibilitate in acest sens.

Exemplele pot continua, in familie, la negocierea unui contract, intre prieteni etc. Prin urmare, te invit sa testezi aceasta tehnica. Cu putin sarm vei reusi sa-ti aperi si sa-ti sustii o pozitie. Te sfatuiesc sa o testezi in situatii fara miza mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceasta tehnica isi gaseste de asemenea functionalitatea atunci cand ai in fata ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sa cedeze usor. Poti fi si tu la fel de dur aplicand aceasta tehnica. Motoul cursului nostru de Negociere si Comunicare este: “In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!”

Va invitam de asemenea sa accesati programul Active Business, implementat de Extreme Training. Acesta cuprinde o serie de 6 cursuri organizate pe parcursul a doua luni (negociere, comunicare, vanzari, manipulare, management etc). Acest program poate fi accesat atat de persoanele fizice cat si de persoanele juridice. Avand in vedere ca numarul de locuri este limitat, acestea se vor completa in ordinea inscrierilor. Acest program este astfel gandit incat sa acopere o dezvoltare armonioasa a cursantilor atat in plan profesional cat si in plan personal. Toate detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro.

de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro

Mihaela Marinas

Mihaela Marinas scrie articole si lucreaza cu oamenii, atat individual cat si in grupuri, din dorinta de a-i insoti pe cei din jur in calatoria catre ceea ce sunt cu adevarat.

S-ar putea să-ți placă și...

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.