pregatirea unei negocieri in 4 pasi
Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa constituie rezolvarea unei probleme comune.
Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe cu mult inainte ca partenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit insemna a implora esecul.
Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentru ca acesta sa fie incununata cu succes.
a) Stabilirea obiectivelor
– Stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii;
– Stabiliti limita compromisului acceptabil;
– Obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile.
b) Culegerea informatiilor
– Obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati: rareori veti obtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi situatie);
– Folositi orice sursa de informare;
– Interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra oponentului;
– Definiti posibile interese comune / puncte de convergenta.
c) Analiza informatiilor
– Determinati cerintele si necesitatile oponentului;
– Incercati sa imaginati obiectivele oponentului.
d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de:
– Ce v-ati dori sa obtineti;
– Ce vreti sa obtineti – care este limita minimei acceptabilitati;
– Nivelul primei oferte;
– Natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor;
– Natura climatului de negociere;
– Calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de coechipier(i)?;
– Scopul negocierii;
– Nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.);
– Cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?;
– Ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse pentru dvs.?
Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie avute in vedere atunci cand dati startul unei negocieri. Trebuie sa retineti ca negocierea incepe cu mult inainte de intalnirea propriu zisa.
De asemenea daca sunteti interesati de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale va invitam pe site-ul http://www.traininguri.ro pentru a alege cursul care vi se potriveste cel mai bine.
de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
www.traininguri.ro
