Atunci cand ne referim la negociere, stim ca finalul acestui proces include raportul pierdere-castig. Chiar inainte de a achizitiona armele pentru aceasta lupta (de la persuasiune si incredere in fortele proprii pana la un limbaj nonverbal demn de invidiat) suntem pregatiti sa acceptam unul din urmatoarele roluri: invins si invingator. Intr-adevar, cu totii candidam la cel de-al doilea rol, dar cum ar fi daca ar castiga ambele tabere? Cum ar fi daca am reusi sa impacam idei diferite cu scopul de a ne ajuta reciproc pentru ca in final rezultatul general sa fie unul satisfacator?
Cel mai mare avantaj al negocierii de tipul win-win este acela ca ajuta partile oponente implicate sa gaseasca o solutie, creand un sentiment de multumire pentru ambele parti.
Pasul 1: Pregatirea negocierii
Exista mai multe tipuri de negociere care necesita o pregatire mai mult sau mai putin intensa. Pentru negocierile mai putin importante, o pregatire minutioasa poate deveni contraproductiva, in timp ce o pregatire superficiala pentru o intalnire importanta poate fi un esec din start. Mai jos, regasiti o serie de sfaturi care va pot fi de folos in ceea ce priveste al doilea exemplu.
- Scopul: intotdeauna incercati sa aveti in vedere care este scopul negocierii. Ce va doriti in urma acestui contact? Ce credeti ca isi doreste cealalta persoana?
- Sa devenim complici. Ce ii puteti oferi celuilalt si cu ce va poate ajuta acesta la randul sau? Ce compromis puteti face astfel incat sa fiti satisfacuti?
- Sa cautam alternative: cum reactionati si care sunt alternativele pe care le puteti oferi daca nu sunteti deacord cu partenerul dumneavoastra? Cat de mult conteaza daca nu reusiti sa ajungeti la un consens? Renuntarea la aceasta intelegere poate cauza esecul intregii misiuni? Care ar fi avantajele celeilalte persoane?
- Relatia-un element definitoriu. Care este istoria relatiei dintre ambele parti implicate? Ar putea natura acestei relatii sa dauneze sau sa va ridice sansele de a coopera? Exista anumite aspecte ascunse care v-ar putea dezavantaja pozitia?
- Sa nu uitam de consecinte: Care ar fi avantajele si dezavantajele dumneavoastra si ale oponentului in cazul castigarii sau pierderii in cazul de fata?
- Despre statut si putere. In orice tip de relatie, indiferent ca aduce cu sine o implicare emotionala sau una profesionala, exista un dominator si un dominat. In care dintre aceste pozitii va aflati si cum o puteti scoate in evidenta astfel incat sa va avantajeze? Dar pe celalalt?
- Solutii posibile: Bazandu-va pe toate aceste considerente, care sunt compromisurile pe care le puteti face?
Pasul 2: Stilul
Pentru ca negocierea sa fie de tipul win-win, ambele parti ar trebui sa fie multumite o data ce aceasta a luat sfarsit. Mai presus decat atat, daca finalul a fost promitator, drumurile raman deschise si catre o colaborare viitoare. Ceea ce poate lipsi in timpul negocierii este o exacerbare a emotiilor – prezenta acestora ar putea inlatura alte aspecte rationale care ar trebui accentuate. De asemenea, in mod involuntar emotiile ar putea avea o anumita incarcatura manipulativa care ar transmite un mesaj eronat celui din fata dumneavoastra.
Pasul 3: O negociere reusita
Prin definitie, negocierea se contureaza ca o explorare a pozitiei ambelor persoane implicate, cu scopul de a gasi o pozitie confortabila favorabila tuturor. Astfel, cele doua tabere nu sunt atat de opuse precum ne imaginam – nu uitati ca cealalta persoana poate avea o tinta diferita fata de ceea ce doriti dumneavoastra. Intr-o situatie ideala, puteti fi surprinsi sa aflati ca cealalta persoana are drept scop exact lucrul la care dumneavoastra sunteti dispusi sa renuntati si invers.
Exista si dezavantaje?
Cei care afirma ca negocierea este o arta nu sunt departe de a detine un mare adevar. Ca in orice tehnica prin care dorim sa reusim in ceea ce ne-am propus, negocierea de tipul win-win presupune anumite aspecte prin intermediul carora putem trece rapid in cealalta granita, fara a fi constienti ca ii putem servi celuilalt mai multdecat noua insine. Astfel, cel mai important aspect este stabilirea unor prioritati pe care sa nu le depasim. Chiar daca negocierea win-win are in vedere castigul ambelor parti, este necesar sa ne cunoastem propriile limite astfel incat mai tarziu sa nu intervina regretul.
Un alt dezavantaj este reprezentat de faptul ca putem parea atat de binevoitori in a-l ajuta pe celalalt incat sa fim neintelesi cu desavarsire. Chiar daca relatia poate continua si in urma interactiunii strict profesionale, o atitudine neutra va fi intotdeauna cel mai bun aliat.
Aceasta tehnica de negociere se diferentiaza prin faptul ca in ciuda raportului dintre oamenii de afaceri, undeva, intr-un plan secund, putem contura imaginile a unor persoane care vor sa se sustina reciproc.
Resurse:
