Trebuie ca “daca vrei, poti”!
Imagineaza-ti ca vorbesti cu un vanzator (un coleg, un sef) in limba romana. La un moment dat, il intrebi ceva care sa te lamuresca de ce ai vrea (ar trebui, ai folosi oportunitatea) de a cumpara sau face acel lucru de care vrea sa te convinga. In acel moment, vanzatorul incepe sa vorbeasca in limba chineza.
Din pacate, tu nu ai fost la un curs de limba chineza, asa ca nu intelegi ce-ti spune. Asa ca te uiti la el, il admiri cat de entuziasmat este, ii zambesti si apoi faci stanga-mprejur. Omul se intreaba ce s-a intamplat. Ai avut vreodata o asemenea senzatie?
Voi prezenta in cele ce urmeaza, ceva care are un termen ce suna complex, dar e de fapt foarte simplu, usor de folosit si… de impact!
Vei afla nu numai cum sa descoperi modalitatea sigura de a motiva pe cineva instantaneu prin intermediul limbajului, dar si un set de instrumente foarte puternice pe care le poti folosi in diferite ocazii, de exemplu pentru negociere si vanzare.
Morcovul si batul
Acest articol se adreseaza celor care vor sa inteleaga mai bine cum sa convinga atunci cand cel pe care vor sa-l convinga are o reactie de genul “Fain, da’ nu, mersi!”
Te invit, pe parcursul lui, sa iti pui si sa raspunzi la urmatoarea intrebare: “Cum imi aduce ceea ce citesc aici, ceea ce doresc?” In ciuda faptului ca descrie, foarte evident, un model teoretic, aplicabilitatea articolului este imediata si poate fi extrem de puternica. Citeste mai departe si vei afla cum anume sa obtii o comunicare mai eficienta cu ceilalti, “vorbindu-le pe limba lor”.
Clientul: - De ce ar trebui sa semnez acest contract?
Consultantul: - Pentru ca acesta va creeaza posibilitatea de a explora foarte multe oportunitati.
Daca acest dialog ti se pare normal, inseamna ca ai o problema serioasa in comunicarea cu ceilalti.
Imagineaza-ti un magar pe care ai nevoie sa-l fortezi de la spate cu batul pentru a se misca. Acum imagineaza-ti situatia in care ii arati magarului morcovul si acesta se indreapta catre morcov. Daca il vei tine mereu in fata, acesta va fi motivat de posibilitatea de a ajunge la el
Batul
Practic, sunt doua modalitati diferite de a ajunge la acelasi rezultat. Exista 2 tipuri fundamentale de motivatie:
- motivatia de tip Push (numita si motivare)
- motivatia de tip Pull (cunoscuta si ca motivatia propriu-zisa).
Vorbind despre motivatia la romani, intr-un articol din Cariere, Adrian Stanciu de la Ascendis afirma: “Inainte de a le face oamenilor viitorul lumininos, trebuie mai intai sa le faci prezentul mizerabil.” Acest lucru reflecta faptul ca s-ar parea ca romanii au mai mult motivatii de tip Push.
La urma urmei, asta spunea si Constantin Radulescu Motru acum aproape un secol in “Psihologia poporului roman”: “Se apuca romanul cu greu de cate ceva, dar de lasat se lasa usor. Mai exact ar fi insa sa se zica: sub influenta multimii, romanul se apuca de orice, dar cand este sa execute prin fapta individuala lucrul de care s-a apucat, atunci se lasa de el foarte usor.” (capitolul II, paragraful I).
A propos de aceasta referinta, vei fi foarte interesat sa citesti in articolul de saptamana viitoare despre modul in care perceptia timpului influenteaza motivatia si ce scrie Constantin Radulescu Motru in acest sens despre romani, ca popor.
Motivatia de tip Push nu este neaparat una pozitiva sau negativa, este una care depinde de context. Totusi, in practica organizationala, s-a constatat ca mai degraba motivatia de tip Pull e cea care produce mai multe rezultate. Daca vrei sa ajui pe cineva sa-si schimbe strategia motivationala printr-o discutie, poti aplica urmaatoarele tipare lingvistice:
Clientul: - Trebuie sa fac acest raport pana maine dimineata si asta imi va lua toata noaptea.
Consultantul: - Ce se intampla daca nu il faci?/Ce anume te obliga sa il faci?
Aceste intrebari il vor ajuta pe cel care a facut afirmatia sa constientizeze intr-o maniera mai profunda modul in care percepe anumite lucruri ca necesare. Adevarul este ca oamenii folosesc operatorul modal de necesitate, adica anumite cuvinte/sintagme cum ar fi:
Este necesar
Trebuie
Este impus
Am/este nevoie
Musai
Neaparat
Se cere
Sunt obligat(a)
Cu conditia
Fiecare dintre acestea, in orice forma apare in limbaj, inclusiv la forma negativa, indica o presiune, o determinare a cuiva sa faca un anumit lucru. In vanzari sau in negociere, atunci cand nu urmarim un obiectiv terapeutic sau de motivare a resurselor umane, putem sa folosim acesta informatie detectand operatorul modal cu ajutorul intrebarii de la sfarsitul articolului si il putem folosi exact in forma in care clientul l-a rostit.
Modalitatea in care se formeaza asemenea convingeri se poate imparti pe scurt in doua categorii: conditii impuse din exterior si conditii autoimpuse. Pe de-o parte, sunt oameni care intr-adevar vor suporta anumite consecinte pe care nu si le permit, cum ar fi: daca clientul iti raspunde “Pentru ca daca nu fac raportul, seful ma da afara», si poti sa verifici asta printr-o intrebare de genul “Cum iti dai seama ca se va intampla asta?” In aceasta situatie acel raport chiar trebuie facut.
Pe de alta parte, sunt persoane care isi autoimpun anumite lucruri. La extreme negative, daca aceasta tendinta este combinata cu una de evitare, de exemplu aceste persoane trebuie sa se tortureze cu o serie de reprezentari interioare chinuitoare pentru a se da jos din pat si a-si incepe ziua, de genul: “Trebuie sa ma dau jos din pat, altfel intarzii la serviciu si ma da afara seful.”
Pe de alta parte, s-a constatat ca oamenii de afaceri care s-au autoimpus si au realizat foarte multe lucruri, au in majoritatea cazurilor, o determinare care tine de “Trebuie!”, dar aceasta determinare este orientata mai curand spre obiective si spre teluri, de genul “Trebuie sa realizez targetul de vanzari pe luna aceasta!” Cu toate acestea, trebuie sa fim atenti la limitarile autoimpuse, tinand minte ca limitele pot fi tratate ca si orizonturi!
|
Vrei sa DaiMaiDeparte pagina? Urmeaza acest link.
|
| 14,748 afisari |
|
|
Workshop EFT - Emotional Freedom Techniques (Reteta de baza)
· dependente (dulciuri, alcool, cafea,
droguri etc) Aceasta metoda isi are originea in eforturile psihologului american Roger Callahan, care in anii '70 a reusit sa-si trateze pacientii folosind metode din medicina traditionala orientala si informatii din teoria cuantica a lui Einstein. Metoda sa (TFT - Thought Field Therapy) a fost preluata si imbunatatita de unul dintre studentii sai, Gary Craig, care este astazi cunoscut in toata lumea drept creatorul EFT - Emotional Freedom Techniques. Metoda a fost creata pentru a ajuta in demersurile psihoterapeutice - reduce terapia de la ani sau luni la minute sau ore. Atunci cand a fost aplicata s-a observat ca are ca efect si imbunatatirea starii fizice. Ca tehnica de realizare, consta in stimularea cu ajutorul degetelor a catorva puncte aflate pe unele meridiane energetice ale corpului, timp in care se face o referire verbala la problema asupra careia se lucreaza. Aceasta metoda prin care sunt deblocate meridianele energetice pentru ca energia sa curga prin ele in mod firesc se poate invata si aplica intr-un timp foarte scurt. La baza metodei sta urmatoarea afirmatie: "Cauza tuturor emotiilor negative este un blocaj in sistemul energetic al corpului." Si deoarece durerile fizice si bolile sunt in mod evident legate de emotiile noastre negative, urmatoarea afirmatie a fost de asemenea demonstrata: "Emotiile negative nerezolvate contribuie in mod semnificativ la aparitia si mentinerea durerilor fizice si a bolilor." In cazul specialistilor, rata de succes este de aproximativ 90-95%. Insa ceea ce face metoda foarte valoroasa este faptul ca imbunatatiri semnificative ale problemelor emotionale, durerilor si bolilor fizice au fost observate in proportie de aproximativ 50% si in cazul nespecialistilor. Desi in cazurile grave se recomanda interventia unui specilist, oricine poate incerca fara nici un risc aceasta metoda. Este nevoie de dorinta de a invata, putina atentie si un oarecare timp pentru a o aplica… insa rezultatele pot fi spectaculoase. Trainer: Corina Marin, Psiholog, EFT Cert-I (Certified by Gary Craig), NLP Practitioner (Certified by International NLP Foundation), Formator certificat de Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei si de Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului, Webcontent Manager al site-ului de dezvoltare personala DaMaiDeparte.ro · Bucuresti - 12 septembrie, orele 18 - 21:30, Clubul Mandala, str. Paleologu 20 (de la intersectia unde se afla Biserica Armeneasca se fac mai multe strazi - pe prima casa a uneia dintre ele gasiti scris numele strazii - Paleologu; site: http://www.mandalaclub.ro ). Costul cursului: 50 RON Inscrieri: training@webcor.ro sau corinamarin_10@yahoo.com, tel. 0723 692 712 (pentru a avea o evidenta cat mai buna, va rog folositi pe cat posibil inscrierea pe adresa training@webcor.ro) · Pentru restul oraselor - S-a deschis lista de inscrieri, atunci cand vor fi 20 de inscrieri se va anunta data. · Daca aveti un grup de minim 20 de persoane puteti solicita programarea unui curs la training@webcor.ro Precizari legate de workshop: Nici Gary Craig, nici Corina Marin nu au pregatire in medicina sau psihoterapie, ca urmare acest curs este unul de dezvoltare personala · Fiecare participant este responsabil pentru propriul sau confort emotional si fizic atunci cand foloseste EFT. Daca predati sau aplicati aceasta metoda altora o faceti pe propria dvs. raspundere. · Acest workshop prezinta experienta si viziunea personala a trainerului Corina Marin asupra acestei metode, si nu poate inlocui cele peste 140 de ore de inregistrari ale seminariilor pe care le ofera Gary Craig. Acestea pot fi gasite (unele gratuit, altele contra cost) pe site-ul http://www.emofree.com In final, iata un video in care creatorul acestei metode, Gary Craig, lucreaza in cateva minute asupra unei dureri de umar vechi de 3 ani, tratata pana in acel moment prin fizioterapie: |
