Rapport: putina magie acasa si la birou

De la ticuri la bani

Abia dupa ce ai stabilit o relatie cu interlocutorul (acordare si oglindire) poti incerca sa-l influentezi prin ghidare. Am spus “influentezi” si nu “manipulezi” pentru ca in ultima instanta cel din fata ta ia decizia daca va cumpara sau nu de la tine.

Ghidarea presupune incercarea de a influenta persoana sa ia o decizie in a se schimba. Atunci cand ghidezi, incerci sa influentezi interlocutorul catre un nou comportament si catre o noua gandire. Ghidarea este posibila doar dupa ce ai stabilit o relatie de incredere cu el.

Un exemplu elocvent in acest sens este dat tot de o povestire avandu-l ca actor principal tot pe Milton Erickson. Acesta a tratat un barbat care plangea foarte mult si avea un tic prin care isi misca mainile inainte si inapoi la nivelul pieptului.

Erickson l-a privit si i-a spus ca intelege ca este un om care a avut si momente bune si momente rele si i-a cerut sa isi miste mainile in sus si in jos, nu inainte si inapoi. Apoi i-a pus cate o bucata de smirghel in cele doua maini si l-a asezat in fata unei placi de lemn nefinisata pentru a o lustrui.

Facand acest lucru, barbatul s-a oprit din plans pentru ca acum facea ceva folositor si era concentrat pe ceva productiv. Ulterior, omul a inceput sa graveze in lemn si facea piese de sah pe care le vindea. Dupa un an de la tratament omul facuse 10.000$ in domeniu. Nu este bineinteles o suma de bani mare insa este un mare pas inainte pentru acel om.

Schimbarea se produce cand stabilesti incredere (acordare si oglindire) si influentezi cu integritate (ghidare). Cu putin training oricine isi poate imbunatati substantial abilitatile de influentare prin limbaj si comportament.

de Ionut Ciurea
Internationational Certified NLP Practitioner
http://www.ionut-ciurea.com

Pagina: 1 2 3