Rapport: putina magie acasa si la birou

Ce poate face dl Rapport pentru mine?

Rapportul este esential in comunicarea eficienta. In acest sens, NLP pune la dispozitie o serie larga de aplicatii si exercitii pentru dezvoltarea abilitatii de a crea si mentine rapport. Indiferent ca esti la birou si vrei sa comunici mai bine cu un client dificil sau esti acasa si vrei sa-ti convingi partenerul de viata sa iesiti in oras mai des, tehnicile de rapport iti sunt utile. Iti poate fi util in vanzari directe, persuasiune, training, coaching, psihoterapie si orice situatie cand ai nevoie sa influentezi comportamental interlocutorul.

Inainte de a-ti prezenta exact principiile rapportului, vreau sa iti mai spun un principiu cheie in NLP. In acest sistem de dezvoltare personala si profesionala (NLP) se postuleaza faptul ca fiecare om are propriul model despre lume, model la care se raporteaza in permanenta. Harta nu este teritoriul. Nu exista doi oameni identici si nici experientele lor nu sunt identice. Prin urmare, cand cineva comunica un anumit lucru, mai intai isi va construi o harta asupra teritoriului – va construi propria perceptie asupra realitatii.

Ceea ce se comunica este perceptia, nu realitatea! Astfel, un bun comunicator va sti cum sa se adapteze astfel incat sa receptioneze acest mesaj, aceasta perceptie. Acest lucru se poate face atunci cand acel comunicator reuseste sa “decodifice”, sa recunoasca si sa respecte harta persoanei care incearca sa-i comunice un anumit lucru.

Pregateste-ti chitara

Ai vazut vreodata cum se acordeaza o chitara? Se strang corzile apoi se testeaza. Muzicianul asculta atent sunetul emis de corzi si daca nu-i place sunetul atunci le mai modifica putin. Si tot asa pana cand sunetul emis de corzi este cel potrivit.

Intr-o comunicare este cam la fel. Primul lucru pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa influentezi interlocutorul este sa “acordezi” comportamentul si limbajul tau in functie de muzica pe care o auzi de la el. Acordarea (“matching”, in limba engleza) se refera la procesul de reflectare a patternurilor (tiparelor) comportamentale si cognitive ale unei persoane.

Concret, tiparele comportamentale includ pozitia corpului (postura), vocea (ton, timbru, volum, tempo), respiratia (ritm, amplitudine), miscari specifice (ticuri), expresii faciale, gestica si asa mai departe.

Tiparele cognitive se refera la credinte, valori, reguli, strategii care sunt reflectate in comunicare prin cuvinte cheie, expresii si cuvinte preferate (in engleza numite “pet phrases”). Alte tipare cognitive includ predicatele senzoriale (cuvinte care sunt legate direct de cele 5 sisteme reprezentationale – citeste aici un articol dedicat acestui subiect) si criteriile de cumparare (citeste despre acest lucru aici).

Este important sa ne dezvoltam capacitatea de acordare pentru ca este primul pas in stabilirea rapportului. Acordarea confera sentimentul ca avem ceva in comun – ne comportam si gandim aproximativ la fel. Tot asa cum acordam o chitara pentru a “suna” bine, corect, melodios, la fel este necesar sa “ne acordam” cu persoana care incearca sa ne comunice un lucru, pentru a putea stabili o legatura initiala si pentru a “seta scena” pentru “un concert” de calitate.

Nu ai observat niciodata pe strada doua (sau mai multe) persoane care merg exact in acelasi ritm, de parca ar merge la pas de defilare? Priveste doi indragostiti care stau la masa la o cina romantica, sau pe o banca in parc. Parca au aceeasi pozitie, aceeasi postura, acelasi ritm al respiratiei si folosesc cam aceleasi cuvinte si gandesc aproximativ la fel.

Oglinda oglinjoara

Pasul 2 pentru un bun rapport este dat de “oglindirea” interlocutorului. Oglindirea este procesul de reflectare a tiparelor comportamentale ale unei persoane. Oglindirea presupune a urma persoana din fata ta si a-i acorda postura, gesturile, vocea, mimica si asa mai departe. Cand oglindesti foarte precis interlocutorul, atunci vei avea acelasi pattern de respiratie cu persoana respectiva. In acest moment se stabileste un rapport profund.

Oglindirea, dupa cum probabil observi, poate fi considerata ca parte a procesului de acordare si se refera la acordarea tiparelor comportamentale (fizice) ale persoanei.

Acordarea si oglindirea nu se invata in 5 minute. Cel mai bine aceste doua abilitati se invata in training, in grupuri de lucru. Este foarte important feedbackul de grup pe care il primesti si mai ales feedbackul final acordat de trainer. Nu vei putea sa-ti dezvolti aceste abilitati doar citind despre ele. Este esential sa practici intr-un cadru in care primesti feedback profesionist si structurat.

Unele tehnici simple pot fi invatate si folosite dintr-un articol. Vreau sa iti ofer acum o tehnica foarte simpla si eficienta de a oglindi verbal. Ea se numeste “reflectare verbala”. Practic prin aceasta tehnica preiei o parte din cuvintele pe care ti le spune interlocutorul si “i le servesti” inapoi, adaugand continuarea ta.

Sa luam un exemplu: tu la un interviu pentru un job.
Angajatorul: “Arata bine CV-ul dvs, imi puteti spune mai multe despre experienta dvs in domeniul vanzarilor?” Tu: “Sa inteleg ca vreti mai multe informatii despre experienta mea in domeniul vanzarilor… sa iau exemplul vanzarilor prin telefon sau a vanzarilor online?”

Este foarte important sa preiei exact cuvintele celui din fata ta. Spune inapoi exact cum este formularea interlocutorului tau. “O masina sigura” nu este la fel cu “siguranta intr-o masina”, desi suna la fel. Aminteste-ti ca fiecare codifica diferit lumea din jur. De cele mai multe ori dam un inteles diferit cuvintelor care sunt asemanatoare lingvistic (ciudat, dar asa este).

Cand reflectezi verbal obtii doua avantaje principale: asiguri interlocutorul ca esti atent la ce spune si stabilesti familiaritate in comunicare. Astfel vei fi acceptat mai usor (si propunerile tale vor fi acceptate mai usor).

Pagina: 1 2 3