Preia controlul asupra negocierii
Controlul asupra demersului persuasiv este unul pentru care articolele anterioare din seria Comunicare persuasiva si negociere psihologica te-au pregatit. Toate lucrurile de pana acum sunt caramizile de care ai nevoie pentru a realiza acest pas important. Ce insemna, mai exact, a prelua controlul si de ce este important sa realizam aceasta?
Intr-un demers persuasiv si chiar intr-o negociere controlul implica anticipare, implementare si reactie. Despre fiecare din aceste componente, in cele ce urmeaza.
Este important sa realizam aceasta in scopul satisfacerii propriilor necesitati in negociere. Urmarim acest obiectiv chiar si atunci cand urmarim interesul partenerului de comunicare, pentru ca, dupa cum argumentam in articolul anterior, relatia este un fel de coloana vertebrala pentru castigul pe termen lung pentru fiecare dintre parti.
Acest articol se refera mai ales la negociere, dar mare parte din sugestii pot fi folosite si in ceea ce priveste vanzarile sau persuasiunea. Sugestiile acestui articol, mai mult decat altele din aceasta serie, se centreaza pe negocierea in afaceri, dar ideile care sunt prezentate pot fi folosite inclusiv in relatiile de comunicare cu partenerii de cuplu, cu colegii de lucru etc.
Inaintea negocierii
In primul rand, pregatirea/informarea inainte de negociere ofera baza de pornire care se cere a fi parcursa pentru a cunoaste cat mai bine interesele si stilul de gandire si actiune ale partenerului. Componenta de anticipare, mai ales a problemelor, obiectiilor, dar si a modului de lucru ale acestuia, este una deosebit de importanta.
Am sa refolosesc un exemplu dintr-un film excelent despre jocurile psihologice ale negociereii, “Vanatoarea lui Octombrie Rosu/The Hunt of The Red October” (1989, regia John McTiernan), in care specialistul Jack Ryan este adus cu elicopterul in mijlocul Atlanticului intr-un submarin care are misiunea sa identifice potentialele miscari inamice ale unui submarin rus scapat de sub controlul URSS-ului, tocmai pentru ca stie cel mai bine cum gandeste comandantul submarinului Octombrie Rosu.
Recomand acest film tuturor celor care vor sa studieze psihologia negocierii si in acelasi timp sa observe care este impactul pe care il au anumite tactici (care pot fi folosite cu succes in negocierea de afaceri). Valoarea unui expert pe subiectul discutiei intr-o negociere este de asemenea un as in maneca de nepretuit. Acesta nu poate fi contrazis decat de un alt specialist al partii celeilalte.
De asemenea, un impact psihologic extraordinar il poate avea chiar si pozitionarea la masa a expertului in momentul negocierii. Mai poate fi util de asmenea, sa ai la tine niste rapoarte/studii care sa-ti sustina punctul de vedere. In plus, acestea iti vor creste credibilitatea la masa negocierii sau in fata clientului caruia ii realizezi demersul de persuasiune. O forma de anticipare este si precadrarea, despre care am prezentat in articolul Framestorming.
In al doilea rand, anticiparea inseamna pregatirea obiectivelor. Formularea unui scop clar referitor la ceea ce este important sa obtii din aceasta negociere. Aici, este important sa ai o prioritate prestabilita a componentelor obiectivului tau. Gandeste-te care sunt raspunsurile la intrebarile:
- Ce vreau sa stie partenerul meu ca vreau?
- Ce vreau sa stie partenerul meu ca nu vreau?
- Ce vreau sa nu stie partenerul meu ca vreau?
- Ce vreau sa nu stie partenerul meu ca nu vreau?
Dintre acestea, lucrurile pe care le ai in lista ta se vor imparti pe categorii care te vor ajuta sa iei o decizie rapida si calculata cand ti se cere un compromis. In munca mea, am avut un client pe care a trebuit sa il invat cum sa negociieze bugetele care sunt pe hartie, cerand cel putin cu 33% mai mult fata de ceea ce are nevoie si argumentand aceste cereri, pentru a avea de unde negocia in jos, stiind ca acest lucru se va intampla.
Nu exista o regula, dar atunci cand negociezi pentru ceva finit si concret, lucrurile nu pot fi mai clare decat lista de cantitate din fiecare lucru pe care ai nevoie sa-l primesti. Bineinteles, componenta negoiciata se poate face si pe dimensiunea calitatii, si pe cea a timpului, nu numai a cantitatii, dar toate prioritatile si toate detaliile trebuie gandite in avans.
Planificarea este o sarcina care tine de strategie. Tine cont ca cei mai buni jucatori de sah sunt paranoicii! Daca nu ai capacitatea de a gandi in termeni de riscuri sau de “what if”, gaseste pe cineva care o are sau nu te implica in pregatirea unei negocieri!
Un asemenea expert la locul de munca poate fi un apropiat al sefului, sau al colegului cu care urmaresti sa negociezi, si care iti poate oferi informatii care sa te ajute in demersul de persuasiune sau negociere.
In timpul negocierii
In momentul in care incepi efectiv demersul persuasiv, sau negocierea, este important sa fii constient/a de setul de abilitati, modalitati de gandire si comportament cerut, care este unul diferit de cel necesar pentru documentare.
Exista persoane suficient de flexibile incat sa le faca pe amandoua, iar cei care nu reusesc, este bine sa se hotarasca. Exista negociatori care prefera sa delege responsabilitatea documentarii unor persoane sau firme specializate pentru a oferi informatii. Este important ca persoana care ofera datele pentru anticiparea negocierii sa fie cineva care se pricepe la negociere si stie ce urmaresti, pentru a reusi sa-ti puna la dispozitie toate informatiile utile in acest scop.
In momentul in care realizezi prezentarea efectiv, este bine sa fii atent la cateva aspecte capitale. Pot parea banale, dar sunt vitale.
1. Tonul vocii
S-au facut studii in SUA de catre specialisti in psihologia persuasiunii, care au investigat in sistemul juridic care este factorul cel mai important prin care judecatorul sugereaza subconstient celor carora se adreseaza impresia formata referitoare la inclupat, inainte de a se da verdictul.
Dupa trierea aspectelor semnalate si departajarea lor prin excludere progresiva, concluzia la care s-a ajuns in acea cercetare este aceea ca tonul vocii are importanta cea mai mare raportata la puterea de sugestie. In momentul in care folosim o anumita tonalitate vocala, chiar daca in mod constient nu vom creea o impresie asupra intelocutorului, inconstient modalitatea in care ne modulam vocea va transmite o impresie despre starea in care ne aflam in acel moment, impresie care s-ar putea sa fie lipita ca o eticheta asupra personalitatii celui care vorbeste.
2. Imbracamintea
Aproape 90% din suprafata corpului este acoperita de imbracaminte. Cercetari care s-au facut in Franta de catre un specialist in acest domeniu (recomand cartea Psihologia manipularii si a supunerii a lui Nicols Gueguen de la Polirom in acest sens) au aratat cum oamenii sunt mult mai inclinati sa raspunda unor solicitari din partea celor imbracati bine decat din partea celor imbracati neglijent.
3. Lista de solicitari
Aceasta are doua componente: cea oficiala si cea ascunsa. In momentul in care negocieam, aceasta rezerva este necesara pentru situatia in care ajungem la compromisuri.
In cadrul unei negocieri win-win, o detaliata discutie a listei de prioritati pentru fiecare negociator in parte poate fi o simpla clarificare a fiecaruia asupra pozitiei celuilalt, bazandu-se pe satisfacerea intereselor prioritatea ale celuilalt si negocierea chestiunilor care fac obiectul de interes al ambelor parti. Negocierea va avea un caracter cu atat mai puternic cu cat un acelasi item aflat pe listele ambelor negociatori se afla pe o pozitie superioara. Cu cat mai putin divizibil va fi acest item, cu atat negocierea va fi mai ascutita.
4. Pastreaza linia planificata
Creativitatea este o calitate care se cere folosita nu in continut (ce se negociaza), ci in structura (cum se negociaza). Altfel spus, masa negocierii este locul nepotrivit pentru a-ti da seama ca mai vrei inca ceva la care nu te-ai gandit. In schimb, poti aborda metode creative si cat mai multa flexibilitate, cum exemplificam si in articolul anterior. Adapteaza tacticile si tehnicile de negociere si poate chiar si strategia daca aceasta se dovedeste nefunctionala!
5. Fii pregatit pentru problemele care ar putea sa apara
Mai ales spre final, cand partenerul de comunicare poate ridica niste probleme la care nu te-ai gandit si care sunt importante pentru tine. Deseori, mai ales in negocierea unui contract, se intampla sa iasa la iveala un aspect sau un sens acoperit de contract la care o parte nu s-a gandit si in acest moment, este necesar sa se evalueze impactul pe care aceste informatii noi le au asupra interesului negociatorului.
Dupa negociere
Dupa incheierea procesului de negociere, din momentul in care “te-ai vazut cu sacii in caruta”, exista un alt motiv in plus in afara de integritate sau relatie pentru care ai nevoie sa fii inteles cu clientul/partenerul de negociere, mai ales atunci cand ai semnat un contract:
1. Un partener/client nemultumit care s-a simtit manipulat va mai spune si la altii.
2. Nu stii niciodata la ce s-a gandit partenerul in activarea anumitor clauze din contract decat in momentul in care s-a produs situatia care activeaza acea clauza.
Aveti foarte mare grija! Cunosc situatia unei negocieri in care o parte a semnat un contract “minat” plin de clauze care ii vor “exploda in fata” fara sa stie de unde, daca nu isi respecta partea. In general, sunt anumite categorii de meserii/persoane fata de care vrei in modul cel mai sigur sa-ti tii angajamentele, cum sunt contabilul, medicul si programatorul.
Respectarea angajamentului dupa negociere, precum si aplicarea a ceea ce s-a stabilit vor masura modul in care partenerii de comunicare stiu sa respecte relatia existenta si abilitatea pe care au avat-o de a sesiza potrivit detaliile relevante in timpul negocierii.
Bineinteles, este important sa existe o perioada de revizionare, de actualizare dupa intrebarile:
- Ce am obtinut/oferit din ce imi doream?
- Ce nu am obtinut/oferit din ce imi doream?
- Ce am obtinut/oferit din ce nu imi doream in mod deosebit?
- Ce nu am obtinut/oferit din ce nu imi doream in mod deosebit?
Aceasta te va ajuta sa te perfectionezi in negociere, mai ales atunci cand vrei sa obtii BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement. Imediat dupa negociere, fiecare parte isi evalueaza necesitatile din acest punct de vedere si actioneaza in functie de aceasta.
Preluarea controlului asupra negocierii se face din faza de pregatire si se pastreaza pe parcursul acestuia. De fapt, este vorba despre controlul asupra propriilor interese. Intr-o negociere win-win, ambele parti detin controlul asupra negocierii intr-o maniera egala, ceea ce ar trebui sa fie si obiectivul ambelor parti, pe termen lung, pentru o comunicare avantajoasa.
Iti multumesc!
S-auzim de bine si o zi cu soare si racoare!
Stefan
P.S. Feed-back-ul tau conteaza! Stii din articolul anterior cum, si adresa de contact, 
, te rog sa-mi scriii: despre tine, cati ani ai, daca esti leader/follower la slujba, daca esti student sau elev sau liber profesionist, cum ai ajuns la acest articol, de ce l-ai citit, ce asteptari ai de la el si cum ti s-a parut.
de Stefan Alexandrescu
Consultant in strategie de comunicare si resurse umane, ArtIS
Copyright © Stefan Alexandrescu, septembrie 2007 pentru DaMaiDeparte.ro Toate drepturile rezervate.
|
Vrei sa DaiMaiDeparte pagina? Urmeaza acest link.
|
| 5,173 afisari |
|
|
Workshop EFT - Emotional Freedom Techniques (Reteta de baza)
· dependente (dulciuri, alcool, cafea,
droguri etc) Aceasta metoda isi are originea in eforturile psihologului american Roger Callahan, care in anii '70 a reusit sa-si trateze pacientii folosind metode din medicina traditionala orientala si informatii din teoria cuantica a lui Einstein. Metoda sa (TFT - Thought Field Therapy) a fost preluata si imbunatatita de unul dintre studentii sai, Gary Craig, care este astazi cunoscut in toata lumea drept creatorul EFT - Emotional Freedom Techniques. Metoda a fost creata pentru a ajuta in demersurile psihoterapeutice - reduce terapia de la ani sau luni la minute sau ore. Atunci cand a fost aplicata s-a observat ca are ca efect si imbunatatirea starii fizice. Ca tehnica de realizare, consta in stimularea cu ajutorul degetelor a catorva puncte aflate pe unele meridiane energetice ale corpului, timp in care se face o referire verbala la problema asupra careia se lucreaza. Aceasta metoda prin care sunt deblocate meridianele energetice pentru ca energia sa curga prin ele in mod firesc se poate invata si aplica intr-un timp foarte scurt. La baza metodei sta urmatoarea afirmatie: "Cauza tuturor emotiilor negative este un blocaj in sistemul energetic al corpului." Si deoarece durerile fizice si bolile sunt in mod evident legate de emotiile noastre negative, urmatoarea afirmatie a fost de asemenea demonstrata: "Emotiile negative nerezolvate contribuie in mod semnificativ la aparitia si mentinerea durerilor fizice si a bolilor." In cazul specialistilor, rata de succes este de aproximativ 90-95%. Insa ceea ce face metoda foarte valoroasa este faptul ca imbunatatiri semnificative ale problemelor emotionale, durerilor si bolilor fizice au fost observate in proportie de aproximativ 50% si in cazul nespecialistilor. Desi in cazurile grave se recomanda interventia unui specilist, oricine poate incerca fara nici un risc aceasta metoda. Este nevoie de dorinta de a invata, putina atentie si un oarecare timp pentru a o aplica insa rezultatele pot fi spectaculoase. Trainer: Corina Marin, Psiholog, EFT Cert-I (Certified by Gary Craig), NLP Practitioner (Certified by International NLP Foundation), Formator certificat de Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei si de Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului, Webcontent Manager al site-ului de dezvoltare personala DaMaiDeparte.ro · Bucuresti - 12 septembrie, orele 18 - 21:30, Clubul Mandala, str. Paleologu 20 (de la intersectia unde se afla Biserica Armeneasca se fac mai multe strazi - pe prima casa a uneia dintre ele gasiti scris numele strazii - Paleologu; site: http://www.mandalaclub.ro ). Costul cursului: 50 RON Inscrieri: training@webcor.ro sau corinamarin_10@yahoo.com, tel. 0723 692 712 (pentru a avea o evidenta cat mai buna, va rog folositi pe cat posibil inscrierea pe adresa training@webcor.ro) Pentru restul oraselor - S-a deschis lista de inscrieri, atunci cand vor fi 20 de inscrieri se va anunta data. Daca aveti un grup de minim 20 de persoane puteti solicita programarea unui curs la training@webcor.ro Precizari legate de workshop: Nici Gary Craig, nici Corina Marin nu au pregatire in medicina sau psihoterapie, ca urmare acest curs este unul de dezvoltare personala Fiecare participant este responsabil pentru propriul sau confort emotional si fizic atunci cand foloseste EFT. Daca predati sau aplicati aceasta metoda altora o faceti pe propria dvs. raspundere. Acest workshop prezinta experienta si viziunea personala a trainerului Corina Marin asupra acestei metode, si nu poate inlocui cele peste 140 de ore de inregistrari ale seminariilor pe care le ofera Gary Craig. Acestea pot fi gasite (unele gratuit, altele contra cost) pe site-ul http://www.emofree.com In final, iata un video in care creatorul acestei metode, Gary Craig, lucreaza in cateva minute asupra unei dureri de umar vechi de 3 ani, tratata pana in acel moment prin fizioterapie: |
