Pregatirea unei negocieri in 4 pasi

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa constituie rezolvarea unei probleme comune. Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe cu mult inainte ca partenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit insemna a implora esecul.

Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentru ca acesta sa fie incununata cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor

- Stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii;
- Stabiliti limita compromisului acceptabil;
- Obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile.

b) Culegerea informatiilor

- Obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati: rareori veti obtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi situatie);
- Folositi orice sursa de informare;
- Interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra oponentului;
- Definiti posibile interese comune / puncte de convergenta.

c) Analiza informatiilor

- Determinati cerintele si necesitatile oponentului;
- Incercati sa imaginati obiectivele oponentului.

d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de:

- Ce v-ati dori sa obtineti;
- Ce vreti sa obtineti – care este limita minimei acceptabilitati;
- Nivelul primei oferte;
- Natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor;
- Natura climatului de negociere;
- Calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de coechipier(i)?;
- Scopul negocierii;
- Nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.);
- Cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?;
- Ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse pentru dvs.?

Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie avute in vedere atunci cand dati startul unei negocieri. Trebuie sa retineti ca negocierea incepe cu mult inainte de intalnirea propriu zisa.

Daca aveti nelamuri sau intrebari : http://blog.traininguri.ro. De asemenea daca sunteti interesati de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale va invitam pe site-ul http://www.traininguri.ro pentru a alege cursul care vi se potriveste cel mai bine.

de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
www.traininguri.ro