Negocieri cu NLP

Este uimitoare aria de aplicare a NLP (programarea neurolingvistica). Ofera instrumente practice, testabile şi aplicabile imediat. Urmare a sugestiei unui vizitator al site-ului Traininguri.ro o sa prezint în continuare doua cai simple de a convinge pe cineva. Aceste modalitati nu sunt inventate de mine, ele fac parte din arsenalul NLP si sunt numite metaprograme, instrumente puternice de convingere, de motivare şi intelegere a interlocutorului. Tehnica Evitare-Apropiere (Porumbelul si Uliul)

Dupa cum observati le-am dat si nume de pasari pentru a retine mai usor cele doua tipologii. Sunt oameni care in general sunt orientati catre a evita anumite stari sau probleme (porumbeii) si sunt oameni care cauta activ anumite stari sau solutii. Fiecare dintre noi este orientat spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel.

Presupunem ca avem de-a face cu un porumbel. Ce trebuie sa-i spunem pentru a-l putea convinge mai usor si cum stim daca avem de-a face cu un porumbel? La fel este si cazul unui uliu: cum il putem convinge mai usor? Ca de obicei, voi lucra cu exemple.

Presupunem ca vrem sa ne convingem sotul sau sotia sa construim o casa la marginea orasului, alternativ cumpararii unui apartament. Argumentele pe care le vom folosi si care vor convinge imbraca o forma de genul urmator:

Porumbelului ii vom spune:

1. Vom scapa de agitatia orasului.
2. Vom scapa de praful orasului.
3. O sa avem o curte in care copiii sa se joace si sa nu stam cu grija masinilor care circula prin fata blocului si pot accidenta copiii.
4. O sa scapam de vecinii care ne spun ca muzica e prea tare.
5. Nu vom mai fi inundati de vecinul de la etaj.
6. Vom scapa de acei vecini curiosi care stau cu ochiul la vizor sa vada cand plecati si cand va intoarceti.
7. Vom evita riscul unor atentate, care de obicei sunt organizate in orase (zone aglomerate)
8. Nu ne vom mai invarti 10 minute in jurul blocului pana vom gasi un loc de parcare.

Uliului ii vom spune acelasi lucru, dar reformulat:

1. Vom beneficia de liniste.
2. Vom respira un aer curat.
3. Vom avea un spatiu numai al nostru unde copiii se vor juca.
4. Vom putea asculta muzica cat de tare dorim.
5. Numai de noi vor depinde instalatiile sanitare neavand vecini nici deasupra, nici dedesubt.
6. Vom avea intimitatea pe care ne-o dorim.
7. Vom trai intr-un mediu mult mai sigur.
8. Vom avea locuri de parcare numai ale noastre.

Dupa cum observati spunem acelasi lucru. Perspectiva este diferita. Uliului ii prezentam numai solutii si numai stari pozitive, pe cand unui porumbel ii prezentam din perspectiva evitarii unor probleme si minimalizarii unor riscuri.

Sa mai luam un exemplu. Sa presupunem ca esti agent de vanzari si vrei sa convingi un om sa cumpere un logan. Alternativa afirmata a cumparatorului o presupunem ca fiind un Peugeot 206. Nu cred in Logan tocmai de-asta am luat un exemplu pe care-l consider destul de greu. Nu vand masini, astfel ca va rog sa fiti ingaduitori pentru ca nu cunosc produsele foarte bine, important este insa principiul.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui porumbel:

1. Nu vei plati revizii scumpe.
2. Nu vei sta doua saptamani cu masina in service pentru a-ti veni o piesa.
3. In cazul in care se defecteaza nu vei plati o avere pentru o piesa.
4. Nu vei mai avea problema spatiului.
5. Nu este atat de joasa incat sa o duci in service dupa fiecare groapa.
6. Nu trebuie sa faci un credit pentru a cumpara o bara sau o aripa.
7. Asigurarea casco nu devine o problema de bani.
8. Nu trebuie sa-ti faci griji ca nu-ti permiti.

Argumente pentru a-i vinde un Logan unui uliu:

1. Revizii ieftine.
2. Acces rapid la piese; piesele sunt pe toate drumurile.
3. Piesele care se strica repede datorita drumurilor sunt inlocuite la costuri foarte mici.
4. Vei avea suficient spatiu, incat sa pui ce vrei in ea.
5. Sunt facute pentru drumurile din Romania.
6. O aripa sau o bara costa foarte putin.
7. Asigurarea casco costa foarte putin.
8. Accesoriile dorite vor fi la un pret accesibil.

Pagina: 1 2 3