Negocierea in practica – Tehnica Gambitului (Sacrificarea pionului)

Situatii de la serviciu

Sa presupunem ca ai un sef care-ti da sarcini dupa sarcini. Pentru a opri fluxul de sarcini trebuie sa mergi si tu cu o cerere eleganta pe care sti ca nu o va accepta. De exemplu ii poti cere sa imparti cu cineva sarcinile.

Tu, stiind bine ca nu ai cu cine sa le imparti, seful nu prea va avea o solutie. Astfel ca ai tu o solutie: „Am inteles ca nu am cu cine sa le impart si cred ca voi reusi sa termin sarcinile in aceasta saptamana in cazul in care nu voi primi altele noi.”

Este foarte posibil sa reusesti, in conditiile in care tu ai sacrificat „pionul impartirii sarcinilor” cu intentia reala de a nu mai primi alte sarcini.

La cumparaturi

Sa presupunem ca Maria doreste sa cumpere o casa. Ea s-a decis sa o cumpere, insa ar mai dori sa negocieze putin la pret, astfel ca scoate un pion pentru sacrificiu.

- M-ar interesa aceasta casa, ce-i drept, la un pret ceva mai mic. – cererea reala

- Pretul este unul foarte bun!

- As dori un pret mai mic si v-as mai intreba ceva. Pana la aceasta casa sunt 100 de metri de drum neasfaltat. Credeti ca drumul o sa fie asfaltat pana o cumpar? – pionul de sacrificiu

- Asta nu depinde de mine!

- Inteleg ca doriti sa-mi vindeti o casa care nu are un drum asfaltat pana la ea si lucrul acesta ar cam fi o problema pentru mine. – pionul de sacrificiu

- Dar eu am mers foarte bine pe acest drum si pana acum!

- Cred ca dumneavoastra doriti sa vindeti aceasta casa ca nu are asfalt pana la ea si nici nu este o speranta sa se faca asfalt prea curand; – pionul de sacrificiu

- Doamna Maria, doriti sa cumparati casa?

- As vrea o casa putin mai ieftina si care sa aiba asfalt pana la ea. Imi puteti indeplini macar una din aceste doua dorinte? – sacrificarea pionului

- Asfalt nu pot sa-i pun, dar haideti sa mai discutam putin la pret! – sacrificarea pionului

Dialogul va continua. Este de presupus ca mai obtine o mica reducere, dat fiind faptul ca nu are cum sa-i puna asfalt pana la casa. Tehnica este aceeasi. Pionul de sacrificiu este asfaltul, iar scopul real este acela de a presa un ultim discount.

Concluzie

Sper ca exemplele au fost relevante. Se pot construi unele si mai bune. Important este insa principiul acestei tehnici. Totdeauna contextul poate fi altul. Trebuie sa retinem ca este un instrument excelent atat timp cat este folosit cu grija si are totodata un avantaj major, anume faptul ca partenerul va simti ca a castigat si el.

Folosita fara diplomatie sau in momentul nepotrivit, tehnica poate enerva foarte tare si se poate intoarce impotriva noastra. Retineti, lansati in paralel cu cererea reala o cerere care nu poate fi satisfacuta, pentru a da mai mari sanse cererii reale de a fi acceptata.

La fel, pentru a mentine un nivel, lansam o problema colaterala (ex.: agentului de vanzari), mai ales in cazul in care anticipam ca se va forta o negociere pe care nu ne-o dorim.

Atentie! Aceasta Tactica este diferita de Tactica lansarii unor cereri exagerate. In cazul cererilor exagerate se cere un pret foarte mare, sau se face o cerere foarte mare in ideea de a fixa o plaja de negociere foarte generoasa, iar cererea se negociaza.

In cazul Sacrificarii pionului, nu negociem o cerere, ci de fapt lansam doua cereri in planuri diferite, dintre care una este de sacrificiu in ideea de a fi indeplinita cu sanse maxime cealalta cerere, constient fiind de acest lucru inca de la inceput.

Cum raspundem acestei tehnici cand este aplicata pe noi?

Varianta nefericita este sa reactionam conform exemplelor de mai sus, sa luam pionul in brate. Nu trebuie sa luam pionul, ci trebuie sa ne scoatem si noi un pion la inaintare, tot unul imaginar, tot un pion de sacrificiu la care sunteti dispus sa renuntati. Cu alte cuvinte jucati pion contra pion, iar dupa ce faceti schimb de pioni jocul se egalizeaza!