Negocierea in practica – Tehnica Gambitului (Sacrificarea pionului)

Aceasta tehnica este prezenta foarte des in negocieri. Nu i-am gasit insa si un nume in literatura de specialitate, astfel ca i-am dat eu unul si anume Tehnica Gambitului sau Sacrificarea Pionului. Sacrificarea Pionului este o tehnica folosita de Negociatorul Experimentat in scopul contrabalansarii. El lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere care nu este neaparat exagerata si de care nu are nevoie in mod special. Negociatorul Experimentat stie ca partenerul de negociere nu poate sau nu vrea sa indeplineasca cea de-a a doua cerere, astfel ca in schimbul renuntarii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.

Tehnica poate sa imbrace diferite forme, ea fiind aplicabila aproape in orice domeniu. Negocierea este asemenea unui joc de sah, si ca in orice partida de sah uneori esti nevoit, constient fiind, sa sacrifici strategic un pion pe termen scurt in ideea si in speranta ca vei obtine ceva in schimb. Cum vine acest lucru in practica veti vedea in exemplele de mai jos.

Exemplu din viata personala

Presupunem ca doriti sa va convingeti partenerul sa mearga la un film. De asemenea stiti ca nu are timp mai deloc. Mai stiti insa ca partenerul dumneavoastra n-ar merge nici mort la cumparaturi impreuna cu dumneavoastra. Dumneavoastra, in primul rand, va doriti sa mergeti la film. Astfel lansati sotului sau partenerului aceste doua cereri simultan.

- Stii, dragule, m-am gandit ca in weekend, de dimineata sa mergem la cumparaturi, iar apoi sa mergem la filmul Gambit.

(Sotul, avand o aversiune fata de cumparaturi, va fi dispus sa faca orice numai sa nu mearga la cumparaturi. Pentru ca tehnica sa functioneze, trebuie insistat putin pe ambele cereri, cumparaturi si film. Este foarte posibil ca in decurs de maxim doua minute scopul sa fie indeplint).

- Draga mea, sa zicem ca la film as merge, dar la cumparaturi nici atat!

(Bingo! L-ati convins! In cazul in care partenerul este lipsit de initiativa, propunerea trebuie sa vina de la dumneavoastra)

- Daca nu te mai iau cu mine la cumparaturi, cand termin putem merge la film?

Este foarte posibil sa primiti raspunsul DA! Dupa cum observati, cererea prezentata izolat ar fi avut sanse mult mai mici. In momentul in care a fost sacrificat pionul cu buna stiinta (in cazul de fata cumparaturile) sansele au crescut considerabil.

Sunt multe tehnici pe care le puteti folosi pentru a convinge in negociere, dar folosind tehnica de fata trebuie sa gasiti unul sau doua lucruri care-i displac mai mult decat cumparaturile. Vizionare placuta

Exemplul agentului de vanzari

Florin este un agent de vanzari descurcaret. El, ca multi alti agenti de altfel, trece printr-o perioada de criza. In drum spre un client se gandeste ca acesta-i va cere o reducere de pret. Florin este aproape sigur de acest lucru, data fiind experienta celor doua vizite preliminare, la alti doi clienti. El trebuie sa fie inventiv, intrucat reducerea de pret ii diminueaza foarte mult comisionul si in felul acesta ajunge sa lucreze pe gratis.

El vinde solutii dezinfectante pentru spitale. Are relatii bune cu clientii. Punctele lui forte, in afara de relatia personala pe care o are cu clientii, sunt doua: livrarea se face foarte rapid (a doua zi) si nu exista comenzi minime pe care unitatile trebuie sa le faca.

Astfel, el merge in vizita si pune problema putin diferit si sacrifica un fals pion. Este de presupus ca cei doi au o relatie buna, altfel tehnica nu functioneaza. In cazul de fata pionul sacrificat ar fi:

- Stiti, trebuie sa facem comenzi cel putin duble fata de pana acum.

Raspunsul poate fi ceva de genul:
- Vai, dar stii ca nu pot!

(Si daca-ti permiti poti continua…)

- Nici livrarea nu stiu daca mai pot sa v-o fac foarte repede, pentru ca avem mai putine masini care fac livrarea.

(Cel mai probabil raspunsul clientului se va situa undeva intre nedumerire si agresivitate.)

- Sunt client vechi, nu mi se pare normal! Daca nu pot comanda cantitatile pe care le doresc si nu mi se face o livrare rapida, o sa caut un alt furnizor.

Acum intra Florin in scena si spune ceva de genul:

- Da, va inteleg, cred ca aveti dreptate. Ramane totul in seama mea, o rezolv eu cumva? Ce cantitate aveti si cand doriti livrarea?

- Vreau livrarea maine, ca de obicei si vreau a, b, c…

Reamintindu-ne, intentia lui Florin era aceea de a contracara o cerere din partea clientului privind o cerere din partea acestuia de a-i reduce pretul. Dupa cum observati, nici macar nu s-a mai discutat despre acest lucru.

Este de presupus ca avem de-a face numai cu o amanare la mijloc si o amanare este mai mult decat nimic. In plus, in momentul in care se va cere o reducere, Florin poate sa aduca in discutie cei doi pioni sacrificati si chiar daca va trebui sa acorde o reducere, aceasta va fi una mica.

Cam aceasta ar fi tehnica. Anticipand o miscare pe care partenerul urma sa o faca, Florin a scos doi pioni la inaintare (cantitatea minima si livrarea intarziata), cu intentia reala de a abate clientului atentia de la subiectul pretului. Dupa sacrificarea celor doi pioni este greu de presupus ca va mai avea loc o renegociere pe marginea pretului.

Dupa cum observati si in acest exemplu si in exemplul cumparaturilor de mai sus, acest sacrificu al pionilor are totodata si rolul distragerii atentiei de la problema reala sau de la cerere reala (a merge la film in primul exemplu si a pastra pretul in cazul lui Florin)

Pagina: 1 2