Negocierea cu Orgoliosii: Invinge-i cu armele lor!
|
Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decat interesele lezate! L.J.M.C. de Bonald Asa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decreteaza ca este greseala sau nebunie. Negocierea cu Orgoliosii este extrem de periculoasa. Pentru ca nu negociezi in primul rand pretul sau de serviciile, negociezi in primul rand cu orgoliul interlocutorului. Am intalnit foarte multi Orgoliosi, iar experienta mi-a aratat un lucru ferm, anume ca nu trebuie sa te pui la mintea lor pentru ca in acel moment ai pierdut negocierea. Nu intelege ca ei ar castiga, avem de-a face cu o negociere in care nu castiga nici una dintre parti. |
In randurile de mai jos o sa dau cateva exemple despre cum ar trebui sa-i replici unui Orgolios sau cum sa-i raspunzi la o intrebare. Simtul tau de Negociator trebuie sa te ajute sa identifici daca ai de-a face cu un Orgolios. Trebuie sa-l bati cu propriile arme, trebuie sa-l prinzi in propria plasa. O sa fi surprins placut cand o sa constati ca vei invata o tehnica mult mai eficienta decat Gadilarea Orgoliului, pe care o consider net inferioara tehnicii pe care v-o prezint mai jos.
Cititi cu atentie exemplele de mai jos:
Orgoliosul: Cred ca pretul este prea mare!
Negociatorul: Imi dau seama ca sunteti un om tare chibzuit, care stie sa aprecieze valoarea investitiei! Cred ca deja v-ati dat seama cat de util va va fi acest produs.
Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta!
Negociatorul: Inteleg ca aveti gusturi rafinate, tocmai de aceea ma astept sa vedeti rapid avantajele acestei oferte.
Orgoliosul: Trebuie sa vorbesc cu seful meu!
Negociatorul: Banuiesc insa ca sunteti o persoana importanta si seful dumneavoastra va asculta parerea, puteti oare sa-l convingeti?
Orgoliosul: Trebuie sa ma mai gandesc!
Negociatorul: Eram sigur ca sunteti genul de om calculat! Ce ati mai dori sa aflati despre acest produs?
Orgoliosul: Nu vreau pur si simplu!
Negociatorul: Este si acesta un motiv destul de serios! Simt ca am de-a face cu un om hotarat care vrea sa se convinga ca ia cea mai buna decizie. Haideti sa discutam putin de beneficii!
Orgoliosul: Sunt convins ca am dreptate!
Negociatorul: Si eu sunt convins ca aveti dreptate! Fiind un manager veritabil, nu ma astept sa va conving, cu siguranta sunteti genul de om care se convinge singur!
Orgoliosul: Vreau sa mi se faca livrarea in trei zile, altfel nu mai comand nimic; (el are nevoie real in 7 zile si tu ii poti face livrarea in cinci zile)
Negociatorul: Sunteti un client special, o sa vi se faca livrarea cu trei zile mai devreme decat o facem in mod regulat si acest lucru il facem special pentru dumneavoastra!
Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!
Negociatorul: Sunteti mai informat decat ma asteptam. Probabil stiti ca toate produsele de pe piata se incadreaza in acest termen de 6 luni! Sunt convins ca stiti si cat de bun este acest produs, altfel n-ati sta de vorba cu mine.
Orgoliosul: Vreau sa-mi mai lasati din pret!
Negociatorul: Daca reusesc sa fac acest lucru special pentru dumneavoastra, inteleg ca batem palma!
Orgoliosul: Eu cunosc piata si stiu cum stau lucrurile!
Negociatorul: Nici nu ma gandeam altfel! De-asta sunt aici!
Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus in practica!
Negociatorul: Nu si cu un om ca dumneavoastra!
Exemplele pot continua, sper ca ati prins mecanismul! Ele sunt extrase din context si probabil nu intotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica perfecta. Trebuie sa te adaptezi persoanei si situatiei.
Ideea este simpla. Ori de cate ori cere ceva trebuie sa identifici orgoliul lui si sa-l pui sa lucreze in favoarea ta! Cu alte cuvinte trebuie ca in loc sa te contrazici cu el si sa-i aduci atingere orgoliului, sa il intrebi, in cuvinte frumoase: Oare orgoliul tau poate sa faca ceva? Sau Orgoliul tau cu siguranta pricepe… pricepe si avantajele!
Este o linie foarte fina. Atentie, in replicile prezentate mergem cu o treapta mai sus de a-i gadila orgoliul si incercam sa-i punem orgoliul la treaba. A ramane in stadiul de gadilat orgoliul, nu recomand, pentru ca va incerca sa te umileasca apoi, crezand-se mult prea frumos si destept.
Atentie de asemenea ca nu trebuie gadilat orgoliul din senin si sa-i facem complimente dupa complimente; trebuie sa facem observatii constructive, care sa-l provoace, sa-l puna in miscare si sa aiba legatura tocmai cu spusele lui, sa fie un fel de continuare, pe care sa n-o poata nega… pentru ca si-ar nega orgoliul!
Acum ca ai inteles tehnica, ati recomand sa mai arunci inca o privire pe raspunsurile de mai sus si sa le analizazi ci atentie. Poti incerca de asemenea sa gasesti raspunsuri chiar mai ingenioase decat cele date de mine.
Negocierea cu un Orgolios devine usoara daca sti sa o folosesti, pentru ca-ti serveste „materialul didactic”, tie ramanandu-ti doar sa-i continui fraza!
De remarcat ca aceasta tehnica poate fi valabila si cand nu avem de-a face cu un Orgolios; aceasta tehnica, a apelului la competentele si abilitatile lui poate sa dea roade deosebite in multe situatii. Este o tehnica care dezarmeaza interlocutorului si te inarmeaza pe tine cu armele lui!
Atentie, trebuie exercitiu!
de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro
Extreme Training ofera Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management si Teambuilding
|
Vrei sa DaiMaiDeparte pagina? Urmeaza acest link.
|
| 8,418 afisari |
|
|
Workshop EFT - Emotional Freedom Techniques (Reteta de baza)
· dependente (dulciuri, alcool, cafea,
droguri etc) Aceasta metoda isi are originea in eforturile psihologului american Roger Callahan, care in anii '70 a reusit sa-si trateze pacientii folosind metode din medicina traditionala orientala si informatii din teoria cuantica a lui Einstein. Metoda sa (TFT - Thought Field Therapy) a fost preluata si imbunatatita de unul dintre studentii sai, Gary Craig, care este astazi cunoscut in toata lumea drept creatorul EFT - Emotional Freedom Techniques. Metoda a fost creata pentru a ajuta in demersurile psihoterapeutice - reduce terapia de la ani sau luni la minute sau ore. Atunci cand a fost aplicata s-a observat ca are ca efect si imbunatatirea starii fizice. Ca tehnica de realizare, consta in stimularea cu ajutorul degetelor a catorva puncte aflate pe unele meridiane energetice ale corpului, timp in care se face o referire verbala la problema asupra careia se lucreaza. Aceasta metoda prin care sunt deblocate meridianele energetice pentru ca energia sa curga prin ele in mod firesc se poate invata si aplica intr-un timp foarte scurt. La baza metodei sta urmatoarea afirmatie: "Cauza tuturor emotiilor negative este un blocaj in sistemul energetic al corpului." Si deoarece durerile fizice si bolile sunt in mod evident legate de emotiile noastre negative, urmatoarea afirmatie a fost de asemenea demonstrata: "Emotiile negative nerezolvate contribuie in mod semnificativ la aparitia si mentinerea durerilor fizice si a bolilor." In cazul specialistilor, rata de succes este de aproximativ 90-95%. Insa ceea ce face metoda foarte valoroasa este faptul ca imbunatatiri semnificative ale problemelor emotionale, durerilor si bolilor fizice au fost observate in proportie de aproximativ 50% si in cazul nespecialistilor. Desi in cazurile grave se recomanda interventia unui specilist, oricine poate incerca fara nici un risc aceasta metoda. Este nevoie de dorinta de a invata, putina atentie si un oarecare timp pentru a o aplica insa rezultatele pot fi spectaculoase. Trainer: Corina Marin, Psiholog, EFT Cert-I (Certified by Gary Craig), NLP Practitioner (Certified by International NLP Foundation), Formator certificat de Ministerul Muncii, Solidaritatii Sociale si Familiei si de Ministerul Educatiei, Cercetarii si Tineretului, Webcontent Manager al site-ului de dezvoltare personala DaMaiDeparte.ro · Bucuresti - 12 septembrie, orele 18 - 21:30, Clubul Mandala, str. Paleologu 20 (de la intersectia unde se afla Biserica Armeneasca se fac mai multe strazi - pe prima casa a uneia dintre ele gasiti scris numele strazii - Paleologu; site: http://www.mandalaclub.ro ). Costul cursului: 50 RON Inscrieri: training@webcor.ro sau corinamarin_10@yahoo.com, tel. 0723 692 712 (pentru a avea o evidenta cat mai buna, va rog folositi pe cat posibil inscrierea pe adresa training@webcor.ro) Pentru restul oraselor - S-a deschis lista de inscrieri, atunci cand vor fi 20 de inscrieri se va anunta data. Daca aveti un grup de minim 20 de persoane puteti solicita programarea unui curs la training@webcor.ro Precizari legate de workshop: Nici Gary Craig, nici Corina Marin nu au pregatire in medicina sau psihoterapie, ca urmare acest curs este unul de dezvoltare personala Fiecare participant este responsabil pentru propriul sau confort emotional si fizic atunci cand foloseste EFT. Daca predati sau aplicati aceasta metoda altora o faceti pe propria dvs. raspundere. Acest workshop prezinta experienta si viziunea personala a trainerului Corina Marin asupra acestei metode, si nu poate inlocui cele peste 140 de ore de inregistrari ale seminariilor pe care le ofera Gary Craig. Acestea pot fi gasite (unele gratuit, altele contra cost) pe site-ul http://www.emofree.com In final, iata un video in care creatorul acestei metode, Gary Craig, lucreaza in cateva minute asupra unei dureri de umar vechi de 3 ani, tratata pana in acel moment prin fizioterapie: |
