Negociere: 10 tips and triks

6. Intreruperile

Nu putine sunt cazurile in care negociatorul vrea sa dea impresia de om cautat. Astfel el isi pune secretara sau pe coleg sa-l sune atunci cand are intlniri. Aceasta tehnica nu pare tocmai barbateasca, insa ea are avantajul ca in orice moment, odata ce ai fost sunat poti spune ca trebuie sa reprogramati intalnirea pentru ca a intervenit ceva foarte urgent. Aceste intreruperi sunt bune in momentul in care negocierea a luat o directie pe care nu ti-o doresti si te dezvantajeaza foarte mult.

7. Concluziile comune preliminare

In principiu, este bine sa tii un jurnal al negocierii cu lucrurile pe care vi le stabiliti. Acest lucru iti va permite sa notezi o concluzie si sa-ti rogi totodata partenerul sa-ti confirme ca asa este.

In cazul unor negocieri complexe pentru a lua un puls al negocierii, redactezi pe o foaie impreuna cu partenerul concluziile la care s-a ajuns. Este momentul in care poti verifica daca ati vorbit aceeasi limba si daca lucrurile care erau subintelese sunt acum intelese. Totodata, va fi si o ocazie in care expresii de genul: „am putea sa….” se transorma in „putem sa”.

Aceasta foaie poate fi trimisa pe e-mail sau pe fax partenerilor tai. Este o strategie buna care, dincolo de avantajul clarificarii, are si avantajul ca obtii timp. Astfel ca partenerii sau sefii tai pot fi la curent asupra discutiei si concluziilor preliminare.

Aceasta maniera este utila mai ales cand ai un partener care a deviat cam mult de la subiect si a trecut superficial pe peste anumite lucruri. Retineti asadar ca un jurnal al negocierii (notitele tale) iti permite sa fii la curent cu stadiul negocierii pe de o parte, iar pe de alta parte, un jurnal comun al negocierii, trimis prin fax sau pe e-mail partenerilor, asigura un prilej de clarificare asupra stadiului negocierii si obliga ambele parti la clarificari ce vor putea fi fi prinse cel mai probabil intr-un viitor contract.

8. Schimburile

In cadrul intalnirii este de preferat sa ai o recuzita corespunzatoare, insotita de arsenalul tehnologic necesar. Nu este insa sfarsitul lumii daca nu ai un pix si astfel partenerul iti poate imprumuta unul. Este un bun prilej pentru a initia o serie de schimburi. Schimbul sau simplul fapt ca-ti ofera ceva creeaza bune premise psihologice in cadrul intalnirii.

Atunci cand ti se ofera ceva, accepta. Fie ca ti se ofera o cafea, un pahar cu apa, un pix, o bricheta, o foaie, etc accepta. Spunand un „Nu, multumesc. Am si eu” sau „Nu multumesc. Nu-mi este sete” este un refuz care il va face pe partenerul tau care ti-a oferit ceva sa se simta inconfortabil.

Se spune de multe ori ca exista o placere mai mare in a oferi ceva, decat in a primi ceva. Daca partenerul tau iti ofera ceva, acepta cu mare placere si incerca sa-i oferi si tu ceva in schimb. Schimbul este primul pas catre o buna comunicare. Daca-ti face cadou un pix, incearca sa-i faci si tu cadou un pix (chiar si pe cel personal), o agenda sau ceva asemanator care-ti este la indemana. Partenerul se va simiti obligat sa accepte.

Negocierea in acel moment este inceputa, iar primii pasi au fost facuti deja. Daca nu ai ceva material pentru a-i oferi, fa-i o promisiune sau ofera-i o vorba buna, un compliment sau o apreciere.

9. Confidentialitatea

Atunci cand ii vei cere partenerului de negociere sa pastreze confidentialitatea asupra celor ce urmeaza sa fie discutate acesta va lua mult mai in serios discutia.

Aceasta solicitare poate crea premisele unei relatii de incredere. Totodata, poti invoca faptul ca este este pentru tine nu doar un client, ci un partener de afaceri, astfel ca esti dispus sa cautati si sa gasiti cele mai bune solutii, lucruri pe care nu le acordati in mod obisnuit tuturor oamenilor cu care lucrati.

Probabil ati observat si in viata de zi cu zi. Cand spuneti cuiva: „Vreau sa-ti spun ceva, dar vreau sa ramana intre noi” dintr-o data partenerul tau va fi mai interesat si va da o atentie mai mare detaliilor si lucrurilor spuse de tine.

Trebuie sa ai grija ca in timpul discutiei sa se justifice confidentialitatea, fie ca este vorba de un discount pe care nu-l acordati in mod obisnuit, de un termen de plata, de o favoare, sau de o informatie care l-ar putea ajuta.

10. Punctul comun

Cine se aseamana se aduna. Este o vorba veche si cu mult mai mult adevar decat credem. Poate ca tu nu semeni cu partenerul tau de negociere, poate va intalniti pentru prima data si este impropriu spus ca poti semana instantaneu cu partenerul tau. Poti insa sa faci ceva in acest sens, anume sa cauti puncte comune cu el.

Poate fi un hobby, poate fi un loc pe care l-ati vizitat, poate fi postul TV preferat, pot fi copiii, vestimentatia, pot fi principiile sau de ce nu valorile.

Un negociator experimentat nu incepe negocierea pana nu a gasit unul sau doua puncte comune cu partenerul. Negocitatorii neexperimentati intra direct in negociere, insa acest lucru nu ii avantajeaza foarte mult.

In negociere acest punct se numeste carlig sau ancora. Retine: cauta punctul comun, identifica-l si discuta pe marginea lui. Vei avea parte astfel de o negociere mult mai deschisa si mult mai relaxata.

Inconstient sau nu, partenerul de negocieere, odata ce vei identifica puncte comune, iti va acorda mai multa incredere decat in mod obisnuit. Ganditi-va la dumneavoastra! De multe ori veti acorda mai multa incredere persoanelor care intr-un fel sau altul va seamana.

———————————————–

Ati avut mai sus numai 10 tips and triks. Le-am scris in ordinea in care mi-au venit in minte. Aceste lucruri mici va pot fi foarte folositoare, iar in masura in care le-ati gasit interesante spuneti-mi si o sa mai scriu articole cu tematica similara. Probabil putem ajunge la cateva sute de lucruri mici care conteaza in negociere si putem face bine sa tinem sema de ele. Aceste lucruri conteaza nu numai in negocierile comerciale, ci si in cele personale.

Extreme Training iti ofera: Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare Personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management, Coaching si Teambuilding.

de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, www.traininguri.ro