Negociere: 10 tips and triks

Mai jos veti gasi idei practice pe care le puteti folosi si adapta in negocieri sau in vanzari. Aceste idei practice pleaca de la premisa ca micile lucruri pot declansa schimbari mici, dar impreuna pot creste semnificativ eficienta procesului in care sunt folosite. de Marian Rujoiu Trainer Extreme Training, www.traininguri.ro 1. Numele Partenerului de negociere Fie ca vorbim despre nume, fie despre prenume, oamenilor le place sa li se pronunte numele. Pentru a retine numele persoanei este important ca, imediat dupa ce facem cunostinta cu ea sa folosim numele de cateva ori.

Un secret este acela de a folosi chiar si la telefon numele persoanei de la capatul celalalt al firului, iar daca dorim un impact maxim trebuie, ca intr-o conversatie sa–i folosim ca ultim cuvant numele, cum ar fi: „Va doresc o zi buna, domnule Rujoiu” , „O sa va sun eu maine, domnule Rujoiu” sau „A fost o adevarata placere sa va intalnesc, domnule Rujoiu” etc. Trebuie sa retinem ca este important sa folosim numele celui cu care vorbim, dar mai ales in finalul discutiei, iar daca se poate, numele acestuia sa fie chiar ultimul cuvant.

2. Asezarea in incapere

In principiu, pozitia cea mai dezavantajoasa este cu spatele la usa si cu fata la geam. Aceasta este o pozitie care creeaza disconfort, in primul rand pentru ca totdeaunea vei avea un sentiment de nesiguranta atunci cand se deschide usa, iar in al doilea rand pentru ca geamul poate fi un factor perturbator care iti diminueaza puterea de concentrare, iar o posibila actiune pe care o vezi pe fereastra te poate distrage si mai mult.

Negociatorii care vor dori sa te puna in dificultate te vor aseza fix in aceasta pozitie. Nu-ti ramane decat sa eviti aceasta pozitie, iar eventual la un moment dat sa gasesti un prilej sa muti scaunul intr-o pozitie ceva mai avantajoasa. Ca sfat, iti recomand o pozitie in lateral, cu spatele la un perete, de unde poti vedea atat usa cat si geamul, cumva acestea sa fie in stanga si in dreapta ta.

Cand tu vrei sa pui un partener de negociere in dificultate il poti aseza intr-o asemenea pozitie si eventual rogi pe cineva sa foloseasca usa mai mult decat de obicei. Trebuie sa folositi aceasta tehnica cu masura pentru ca folosita in exces poate deranja.

E bine sa-ti amintesti aceasta tehnica chiar si atunci cand mergi undeva in oras. Alege-ti astfel un loc cu vizibilitate maxima, eventual o masa situata in lateralul unei sali, iar scaunul sa fie situat la perete.

3. Asezarea la masa

Majoritatea negocierilor se poarta la masa. Pozitia cea mai putin comunicanta este fata in fata.

Daca este o masa dreptunghiulara partenerii asezati intr-un capat si celalalt al mesei vor avea tendinta sa poarte discutii in contradictoriu, ambii dorind sa aiba un control asupra discutiei. Chiar si la sedintele informale, pozitia din capul mesei este „predispusa” la a prelua initiativa, la a-si impune punctul de vedere.

Revenind la negociere, evitati pe cat posibil pozitiile opuse. Daca totusi partenerul de negociere este asezat in capul mesei, incercati sa gasiti o pozitie cat mai apropiata de el pe laterala mesei, eventual primul scaun. Daca scaunul este departe il poti muta imediat langa el. Spre deosebire de pozitia opusa care blocheaza comunicarea, pozitia in diagonala faciliteaza comunicarea.

Pozitiiile fata in fata nu sunt indicate. Negociatorii neexperimentati considera aceasta pozitie, fata in fata, ca fiind cea mai favorabila (fiecare dintre negociatori stand pe cele doua laturi mai lungi ale mesei).

Cercetarile au aratat ca cea mai „comunicativa” pozitie dintre doi parteneri de negociere este cea alaturata. Cumva, metaforic vorbind, este pozitia din care partenerii vorbesc aceeasi limba, stau de aceeasi parte a baricadei si privesc problema din acelasi unghi.

De asemenea, lucrul pe documente, explicatiile oferite de un suport vizual, o schema sau un desen sunt mult mai usor de discutat si de vizualizat de catre ambii parteneri cand acestia stau alaturi, putin intorsi unul catre altul.

4. Marturiile

Dovada ferma a calitatii serviciilor pe care le oferi este ceea ce spun clientii tai despre tine. Cu cat mai multe marturii, cu atat mai bine.

Aceste marturii nu trebuie sa fie scrisori complete si bine elaborate. Cele mai bune sunt marturiile spontate oferite in momentul in care clientul a fost multumit. Retineti asadar ca o marturie a unui client se culege in momentul impctului maxim.

Cand ai un client care-ti spune ceva de genul: „Multumesc foarte mult, mi-ai fost de un real ajutor!” roaga-l in acel moment sa-ti scrie cateva cuvinte, chiar si de mana, daca nu ai tehnologia necesara la indemana. Cu cat va trece mai mult timp, cu atat va fi mai greu sa obtii marturia respectiva.

Sansa de a ti se oferi marturia (recomandarea) in momentul satisfactiei maxime este undeva la 50%. Dupa cateva zile insa, acest procent al probabilitatii scade spre 10%. Strange recomandari si retine ca acestea vor fi mult mai credibile atunci cand sunt scrise chiar de mana.

Cand o sa ai peste o suta de recomandari probabilitatea de a convinge un nou client creste considerabil. Poate fi chiar o provocare, fiecare client multumit poate fi ocazia unei recomandari.

In cazul in care doresti o strategie pe termen lung roaga-l sa scrie ceva si despre tine ca om, nu doar despre companie. In vremuri grele, aceste recomandari pot fi aur curat si pot fi folosite indiferent de compania la care lucrezi.

5. Onestitatea

La capitolul onestitate noi romanii nu stam foarte bine. Cel putin asta mi-a aratat experienta mea si spusele celor pe care-i cunosc. Prima tendinta in negociere este aceea de a lua de la un partener mai mult decat are el de oferit: „Vreau sa-l ard de nu se vede”, „Acum are nevoie de mine, pretul este altul” etc.

Gandurile nerostite ale multora dintre noi, ca romani, sunt: “Nu stie care e treba. Il fac de nu se vede”. Aceasta strategie win-louse, creaza proasta reputatie. Am fi mult mai castigati daca, inainte de a ne gandi la cum sa-l pacalim, ne-am gandi la cum pot castiga si eu si el.

Atunci cand ambii parteneri sunt deschisi fiecare poate castiga si fiecare poate fi multumit. Aceasta onestitate iti ofera si permisiunea de a fi creativ, sa gasesti solutii inovatoare care pot duce la un castig pentru ambele parti.

Gandindu-ne la doi copii care vor sa imparta o portocala, mentalitatea win – louse, este aceea in care unul dintre copii vrea toata portocala, iar celaalat nu se va alege cu nimic. O varinata win – win este accea in care cei doi copii discuta. Poate unul doreste numai o felie de pofta sau ei o pot imparti. Este posibil ca unul dintre ei nu doreasca neaparat portocala, ci poate vrea numai un fruct. Poate chiar intamplator, celalalt copil are un alt fruct sau ii poate face rost de unul. Sau poate ambii au cate 5 banuti si decid impreuna sa mai cumpere o portocala si astfel fiecare dintre ei va avea o portocala.

Pot fi multe solutii, trebuie insa ca cei doi copii sa discute si sa fie dispusi sa afle nevoile celuilalt. Este un efort mic, dar cu un rezultat mare.

Fii onest cu celalalt si nu-i vinde ceva de care acesta nu are nevoie. Incercati sa aflati de ce anume are nevoie si cautati impreuna solutia optima. Numai in acest fel vei construi o relatie pe termen lung. In acest fel vei fi considerat un partener. Atunci cand partenerul nu va ramane multumit, a doua oara te va ocoli. Daca vei fi onest vei fi o rara avis.

Atunci cand simti un dezechilibru si mai sti ca peste cateva zile partenerul tau de negociere va intelege ca a facut o afacere proasta, nu te grabi sa-i vinzi, incerca sa-l avertizezi. Chiar daca astazi vei „rata o negociere” de 2000 de euro, construiesti de fapt premisele unei negocieri viitoare bazate pe incredere. Este posibil ca peste doua saptamani sa faci o afacere de 20 000 de euro cu acelasi client.

Cand ai un client sau un partener la care observi ca va incheia o afacere proasta poti sa-l avertizezi. Este foarte probabil ca in scurta vreme acest favor, in care nu l-ai lasat sa arunce cu banii pe fereastra, sa ti se intoarca, uneori chiar inzecit.

Pagina: 1 2